Les attributs des produits du déstockage

1. Les attributs de seuil sont des attributs indispensables aux yeux des clients et acheteurs en gros. Ils les remarquent rarement, mais leur absence provoquera des plaintes (comme l’absence de TV dans un hôtel). Ces attributs de base sont appelés « de seuil » parce qu’une augmentation de leur performance, au-delà du minimum requis, n’augmentera pas la satisfaction du client (comme le nombre de cendriers dans une voiture).
2. Les attributs de performance continuent à augmenter la satisfaction du client, avec l’augmentation de leur performance. Des améliorations continues d’économie de carburant pour les automobiles, l’accélération soutenue de la vitesse de calcul des composants électroniques, l’amélioration régulière de la résistance des plastics aux rayons du soleil... contribuent tous à améliorer la satisfaction du client qui achète les produits du déstockage. Il n’y a pas de saturation aux yeux du client. Ces attributs offrent de nombreuses opportunités de différenciation, car ils servent de comparaison entre les offres concurrentes.
3. Les attributs d’enchantement sont des avantages inattendus et hautement appréciés. Leur absence ne provoque pas d’insatisfaction, mais leur présence inspire une satisfaction plus que proportionnelle à leur performance.
4. La pratique des études de marché montre que les grossistes et a fortiori les fournisseurs déstockeurs sont capables de conceptualiser l’importance qu’ils accordent aux attributs et de communiquer cette conviction dans des enquêtes.
Un attribut est en fait une variable, c’est-à-dire qu’il est susceptible de prendre différentes valeurs (discrètes ou continues) reflétant le degré de présence de l’attribut dans la marque du déstockage évaluée. On parle alors du niveau d’un attribut. Chaque marque constitue un panier spécifique d’attributs. La spécificité de chacune des marques dans une catégorie de produits tient au fait que les attributs y sont présents à des niveaux déterminés.